[转载]招商、民生之零售银行模式比较分析

   发展轨迹

    作为国内股份制银行中的佼佼者，招商银行和民生银行一直是资本市场讨论的热门话题，即便目前的银行股估值已达到历史最低点，以当前股价计算，招商银行自上市以来的累计股价涨幅依然达到381%，而同期民生银行的股价累计涨幅更是达到了603%，两者股价表现的差异符合两家银行增长速度的差异，从过去十年来看，民生在存贷、贷款、收入和净利润四项指标的增速上均领先于招行。

    表一：招行、民生主要指标增长率对比  单位：百分比

    从历史数据上看，民生对招行的挑战并不是近几年才发生的事，民生在2005年时营业收入已经达到了招行95%，几乎追平，存贷款规模大约为招行的80%，净利润接近招行的70%，为除2011年的历史次高点。但在这之后，招行突然发力，在收入和利润指标上甩开了民生。

   图一：民生/招行主要业务数据比值  单位：百分比

    招行零售转型

    2005年招行开始了一次转型，在面对银行业日趋激烈的同质化竞争，普遍追求公司客户、大客户，追求收入增长的背景下，招行试图找到一条差异化的发展路径。一次转型的核心目标是发展零售业务，如今回顾招行的这一次转型，成效是十分明显的。

    招行零售业务的基础来自于零售客户存款，从2001年至今，招行零售存款占总存款的比重基本都保持在35%至40%，而民生最高时也不足18%。招行从零售业务负债端的优势入手，大力发展财富管理业务，2006年，招行、民生的理财产品销售额分别为437亿和200亿，而到了2008年，招行的理财产品销售额已达到7019亿，是民生的5倍还多，销售规模位居同业第二，仅次于工行。

    招行通过发展理财业务，建立了庞大的优质零售客户群体，2011年末，招行的零售客户数达到5008万户，比民生多2810万户，户均零售存款15262元，比民生高2910元。招行通过打造金葵花理财和招行私人银行服务品牌，培育了一批中高端零售客户，2011年末，招行的金葵花客户（50万以上零售客户）和私人银行客户数量分别为民生的4.4倍和3.5倍。

   表二：招行、民生零售存款余额、占比、增长率比较  单位：亿元、百分比

   表三：招行、民生零售客户比较  单位：万户、万元、百分比

    招行零售业务负债端的优势为其带来了两方面的收益：一是通过为客户开展财富管理业务获取中间业务收入；二是通过吸引零售客户的短期存款沉淀，保持较高的活期存款占比，以达到降低零售存款成本的目的。与民生相比，招行的零售存款和各项存款成本均较低。

    “商贷通”逆袭

    2009年，民生“商贷通”面世，根据2009年民生年报介绍，“商贷通”产品是专门向个体工商户、小微型企业主提供用于生产或投资等经营活动的额度在500万元以下的人民币授信业务。民生希望通过迅速扩大规模，即所谓“大数法则”分散风险，并以较高的贷款收益率覆盖预期的风险损失。

    民生称，实施“商贷通”业务提升了该行零售银行核心竞争力，以及差异化竞争能力和同业竞争力。从数据来看，2009年至2011年，“商贷通”业务发展速度十分迅猛，贷款余额从66亿猛增到2325亿元，累计客户数量达到15万户，“商贷通”贷款余额增量分别占到同期民生全部贷款增量和零售贷款增量的41.3%和88.4%，而同期招行的零售客户经营贷款余额仅增长了633亿元。

    “商贷通”最直接的作用体现在对民生零售贷款收益率的拉升。根据小微客户特点，商贷通提供了联保贷、保证贷、组合贷、信用贷等产品类别，降低了客户融资门槛，也因此使得民生在议价能力上具备了优势地位。据某民生“商贷通”客户介绍，以联保贷为例，民生会按照客户留存保证金的比例不同，要求的贷款利率为基准上浮20%至40%不等。

    事实上民生的各项贷款收益率一直高于招行，但在2009年以前，民生的零售贷款收益率明显低于公司贷款收益率，与招行相比也没有太大的优势，主要原因在于，包括招行、民生在内的大多数银行此前都把零售贷款集中在个人住房贷款，收益率普遍较低。而到了2011年末，民生的零售贷款中，个人住房贷款的比例仅为22.98%，比2008年末降低了57.5个百分点，招商则还保持在56.66%的较高水平，导致零售贷款收益率偏低。

    民生依靠“商贷通”业务实现了贷款收益率的进一步提升，即便在存款成本上仍然落后于招行，但民生的存贷款利息差却成功甩开招行，从2009年至今，保持着对招行0.6个百分点的优势。

    殊途同归

    有趣的是，招商、民生并不满足于固守各自现有的优势，而是开始相互学习对方的特长。

    包括行长马蔚华在内的招行高层最近纷纷表态要把小微业务作为招行新的未来的战略重点。前不久，招行高调推出了“生意一卡通”这一小微金融产品，业内普遍认为该产品意在与民生“商贷通”正面竞争。

    民生则在2012年推出了“小微金融2.0版”，将原有的“商贷通”业务作出了改进，内容包括全面拓展服务范围，从简单的信贷服务向综合金融服务的转变，要通过改进授信定价体系，发展长远的客户关系，以及加强售后服务，开辟“财富大课堂”，为小微企业主和个体工商户普及现代金融服务知识等。

    从投资者的角度，笔者未来的关注点在于：招行方面，一是通过开展小微业务，能够在多大程度上提升贷款收益率；二是招商能否利用原有的零售业务优势，通过“生意一卡通”等产品创新，提升小微客户的综合回报；三是能否通过挖掘小微企业主等高端个人客户，充实招行私钻客户群体，实现“小微+PE”的业务协同模式。民生方面，一是“商贷通”在面临小微业务日趋激烈竞争以及货币政策宽松的环境下，是否依然能够保持高速增长和高贷款收益率；二是如何在保证低门槛准入优势的同时解决风险控制的难题；三是能否通过“小微金融2.0版”提高客户粘性，扩大低成本的负债来源。